La négociation interculturelle repose sur la compréhension fine des différences culturelles, des normes implicites et des modes de communication propres à chaque nation.

Inspirée des travaux de Geert Hofstede, notre approche intègre les dimensions clés telles que la communication contextuelle, la distance hiérarchique ou encore la gestion de l’incertitude. Dans les environnements internationaux chaotiques et dérégulés, Ex Terminis aide ses clients à bâtir des stratégies relationnelles efficaces, à décrypter les attentes implicites de leurs interlocuteurs et à adapter leur posture pour favoriser la coopération et ainsi préserver leurs intérêts.

Lorsque la négociation se joue dans un contexte de crise – prise d’otages, conflit armé – les repères changent. L'approche classique ne suffit plus : il faut composer avec des enjeux émotionnels exacerbés, des rapports de force instables et des décisions qui peuvent engager des vies humaines.

Le modèle T.I.NA® (quatre initiales de la célèbre formule "There Is No Alternative" de Margaret Thatcher, réputée pour son inflexibilité) désigne un modèle élaboré par Jean-Pierre Veyrat, expert  de la négociation en situation conflictuelle. Le propre de son modèle est de faire voir autrement ce que tout le monde voit pareil. Il met notamment en lumière le rôle fondamental de la tension dans l’instauration, le déroulement et la résolution d’une négociation, surtout lorsqu’elle se déroule sur un mode captif.

C’est dans ces situations que l'expertise de notre collectif  constitue une plus-value marquée  : en associant compréhension des codes culturels et stratégies d’intervention adaptées aux situations extrêmes, nous accompagnons nos clients pour offrir des issues maîtrisées dans les contextes critiques.

  Une expertise, deux approches

L’empreinte des opérations spéciales dans notre approche de la négociation

"Chez Ex Terminis, la négociation interculturelle ne se limite pas aux conventions diplomatiques ou aux ajustements linguistiques. Elle repose sur une compréhension aiguë des rapports de force, des jeux d’influence et des mécanismes de manipulation qui façonnent les interactions conflictuelles.

Anciens opérateurs des forces spéciales, nous avons appris à décrypter les dynamiques humaines sous pression, à anticiper les réactions et à orienter les décisions. Cette expérience très particulière nous confère une approche singulière : au-delà des cadres académiques, nous avons apprivoisé les leviers psychologiques qui régissent les mécanismes de persuasion."

2. La négociation en situation conflictuelle

1. L'approche dimensionnelle